بازار هدف چیست؟

بازار هدف چیست؟

یک بازار هدف، گروهی از مصرف کنندگان یا سازمان­ هایی هستند که به محصولات یا خدمات شرکت را خریداری یا استفاده می­ کنند. از آنجایی که این دسته از مشتریان احتمالاً نیاز به محصولات یا خدمات جدید شرکت دارند، پس در امر بازاریابی باید توجه ویژه ­ای به این دسته از خریداران داشت زیرا بازاریابی و توجه به نیازهای این مشتریان بازدهی بالایی برای شرکت خواهد داشت. این در حالی است که اگر اهداف بازاریابی نامشخص باشد و هدف آن تحت تأثیر قرار دادن همه­ ی گروه ­ها باشد هم نیاز به صرف وقت و انرژی بالایی دارد هم ناکارآمد خواهد بود.

نحوه تعریف بازار هدف

شرکت­های کوچک می­توانند به طور موثر با هدف قرار دادن یک بازار مناسب با شرکت­های بزرگ رقابت کنند. هدف قرار دادن یک بازار خاص به این معنا نیست که شما فقط به افرادی که در بازار هدفتان هستند اهمیت بدهید بلکه باید به این گروه توجه ویژه ­ای کنید ولی در کنار آن از دیگر بازارها هم غافل نشوید. این راه بسیار مقرون به صرفه، کارآمد و موثر برای رسیدن به مشتریان دائمی و رونق کسب و کار است. با تعیین مخاطبی که به وضوح تعریف شده است، تعیین محل و نحوه فروش کار شرکت شما بسیار ساده ­تر است. در ادامه چند نکته برای کمک به تعریف بازار هدف شما آورده شده است.

1 مشتری­های فعلی خود را بررسی کنید.

مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند و چرا از شما خرید می­ کنند؟ به دنبال ویژگی­ های مشترک و منافع مشترکتان باشید. مشتریان شما چه فعالیتی را بیشتر انجام می­دهند؟ این احتمال بسیار زیاد است که افراد دیگری مانند آن­ها نیز از محصولات یا خدمات شما بهره مند شوند.

2 رقبای خود را بررسی کنید.

هدف رقبای شما چیست؟ مشتریان فعلی آن­ها چه کسانی هستند؟ سعی کنید راهی که رقبایتان طی کرده ­اند را ابتدا شناسایی کنید سپس معایب و مزایای آن را بیابید. پس از بررسی باید مسیر کسب و کار خود را به گونه ­ای انتخاب کنید که بر دیگران برتری بیابید. سراغ مشتری­های رقبا نروید و سعی کنید مشتری­های خود را بسازید.

3 محصول/ خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید.

لیستی از هر ویژگی محصول یا خدمات خود را بنویسید. در کنار هر ویژگی، لیست مزایا و معایب آن را ذکر کنید. به عنوان مثال، یک طراح گرافیک خدمات طراحی با کیفیت بالا را ارائه می دهد. محصول شرکت ارائه ­ی یک تصویر حرفه ای است. یک تصویر حرفه ای مشتری­های بیشتری را جذب می کند زیرا آن­ها شرکت را حرف ه­ای و قابل اعتماد می­بینند.

بنابراین در نهایت، مزیت طراحی با کیفیت بالا، کسب مشتری بیشتر و پول بیشتر است. هنگامی که مزایای محصول یا خدمات خود را در فهرست ذکر کردید، فهرستی از افرادی را که نیاز به آن مزیت محصول یا خدمات شما دارند، تهیه کنید. به عنوان مثال، یک طراح گرافیک می­تواند برای شرکت­هایی که علاقمند به افزایش تعداد مشتری­ های خود هستند مورد بازار هدف چیست؟ استفاده قرار بگیرد.

پیدا کردن بازار هدف شما

برای تعیین اینکه چه کسانی بهترین بازار هدف را تشکیل می ­دهند، با پاسخ دادن به سه سوال اساسی شروع کنید:

1 مشکلی که با محصول یا سرویس شما حل می ­شود چیست؟ به عنوان آیا این محصول کمک می­کند بیماری­های نوزادان تسکین یابد؟ آیا قد را بلندتر می کند؟ آیا این خدمات به شرکت­ها کمک می­کنند تبلیغ بیشتری داشته باشند؟

2 چه کسانی احتمالا این مشکل را دارند؟ در چه شرایطی آن­ها از این محصول یا خدمات استفاده می کنند؟ این جایی است که شما شروع می­کنید به فکر کردن روی موضوعاتی که باید روی آن­ها تمرکز کنید. آیا این افراد وجود دارند؟ کسب و کار آن­ها چیست؟ خانواده­ های آن­ها چگونه هستند؟

3 آیا گروه­ های مختلف با نیازهای مختلف وجود دارد؟ شما ممکن است بیش از یک بازار یا یک بخش بازار را بر اساس نحوه ­ی استفاده از یک محصول یا خدمات به عنوان بازار هدف خود داشته باشید. به عنوان مثال، یک فروشگاه دوچرخه ممکن است به خانواده هایی کمک کند که دوچرخه ­ی مناسب برای بچه های کوچک 5 ساله ­ی خود انتخاب کنند، یا ممکن است به یک تیم حرفه­ ای با سابقه ­ی 30 ساله در دوچرخه سواری دوچرخه­ ی حرف ه­ای بفروشد.

بطور خلاصه باید بیان کرد که ابتدا باید علت توجه به خدمات با محصولاتتان را مشخص کنید سپس به بهترین روش ممکن سعی کنید تا این علت را پاسخ دهید. به عبارت دیگر نیاز مشتری­ها را شناسایی کرده و سعی کنید تا این نیاز را پاسخ دهید تا مشتری بتواند به شما اعتماد نماید.

سفر کردن در بازار هدف شما

هنگامی که افرادی مایل به استفاده از حصول یا خدمات شما هستند وقت آن است که شما بیشتر درباره این گروه یا گروهها از مردم بدانید. روش های مختلفی برای تعریف بازار هدف خود وجود دارد که براساس ویژگی­ های مختلف است. شما باید تصمیم بگیرید که کدام رویکرد به دقیق ترین توصیف مشتری کامل شما نزدیک است:

• مصرف کننده یا کسب و کار ؛ با روشن شدن اینکه آیا شما یک خدمات یا محصول را ارائه کرده ­اید شروع می­شود.
• جغرافیا ؛ فروشگاه­ های آجر و ملات محلی ممکن است دریابند که احتمالا مشتریان شان در شعاع دو مایل از فروشگاه خود و یا در یک کد پستی خاص قرار دارند. این بازار هدف به لحاظ جغرافیایی، بر مبنای جایی که آنها زندگی می کنند و یا کار می کنند یا تعطیلات و یا کسب و کار را انجام می دهند.
• جمعیت شناسی ؛ توصیف بهترین مشتری شما از لحاظ جمعیتی بدین معنی است که شما بازار هدف خود را با توجه به جنس، سن، سطح درآمد، سطح تحصیلات، وضعیت تاهل یا جنبه دیگر زندگی تعریف می کنید.
• روانشناسی؛ گاهی اوقات مشتریان به یک گروه خاص بر اساس ویژگی­های بیرونی تنزل نمی کنند، بلکه بیشتر بر اساس نگرش ها و ارزش های داخلی است. این ها ویژگی های روانشناسی هستند.
• نسل ؛ امروزه بسیاری از شرکت­ها بازار هدف خود را بر اساس نسلی که مشتریان در آن متولد شده­ اند تعریف می کنند. این بدین معناست که یک شرکت مشخص می­ کند آیا برای نسل ­های پیشین با علایق و خصوصیات خاص آن­ها محصول یا خدمات تولید می­کند یا برای نسل جدید.
• گروه ؛ توجه به گروه­هایی که مشتریان بازار هدف در آن­ها فعالیت دارند بسیار بسیار حیاتی است. زیرا اگر محصول یا خدمات هم راستا با علایق مشترک یک گروه باشد احتمال بسیار زیادی وجود دارد که همه­ ی اعضای آن گروه به گروه مشتریان هدف بپیوندند. یا برعکس اگر در یک گروهی محصول یا خدمات شرکت نقد شده و تایید نشود احتمال از دست رفتن مشتریان آن گروه وجود دارد.
• مرحله زندگی ؛ جنبه ­ی دیگر بازار هدف که باید در نظر گرفته شده و ارائه ­ی محصول یا خدمات متناسب با آن انجام شود، مرحله ­ا­­ی از زندگی است که افراد در آن قرار دارند. به عنوان مثال دوره ­ی پس از دانشگاه، بازنشستگی، خردسالی و …
• رفتار ؛ رویکرد دیگری که مبتنی بر رفتار یا نوع زندگی گروهی از مشتریان است. بعنوان مثال کسب و کاری را در نظر بگیرید که در تعطیلات به ارائه­ ی خدمات رفاهی و گردشی می­ پردازد. این شرکت باید بررسی کند که مشتریان در بازار هدف چه رفتاری در تعطیلات خود دارند. آیا در منزل استراحت می­ کنند؟ آیا برای تفریح به پارک­ های شهر می ­روند؟ آیا از اماکن دیدنی بازدید می­ کنند؟ و سوال­ هایی از این قبیل. پاسخ به این سوال­ها و بررسی رفتار این بازار هدف می ­تواند به شرکت کمک کند تا خدمات مناسب این مردم ارائه داده در نتیجه سود بیشتری ببرد.

با درک صحیح از گروه بازار هدف خود، اکنون می­توانید بازاریابی هدفمند که به نیازها و تسکین درد و بازار هدف چیست؟ رنج آن گروه خاص کمک می کند را شروع کنید.

ممکن است بپرسید چگونه تمام اطلاعات را پیدا کنم؟ سعی کنید جستجوی آنلاین انجام دهید تا از کارهایی که دیگران انجام داده ­اند برای هدف خود استفاده کنید. مقالات، مجله­ ها و وبلاگ­ هایی که متناسب بازار هدفتان هستند را بررسی کنید تا از روند موجود در بازار مطلع شوید. به دنبال نظرسنجی از مخاطبین مورد نظرتان باشید تا قبل از شروع کار بدانید چه مواردی برای مشتری جذابتر است.

تعیین بازار هدف شما بخش سختی است. اما هنگامی که شما می دانید که چه کسانی مخاطب شما هستند به راحتی می­توانید ابزار و راه ­های دسترسی به آن­ها را شناسایی کنید و از طریق علایق و شرایطشان آن­ها را تحت تأثیر خود قرار دهید. در صورت شنایایی درست بازار هدف به جای اینکه وقت و انرژی خود را برای همه­ ی افراد خرج کنید تا تعدادی از آن­ها تحت تأثیر قرار گیرند فقط به تناسب بازار هدف عمل کرده و بازدهی کارتان چند برابر خواهد شد.

بازار هدف چیست؟

بازار هدف جایی از بازار یا گروهی از مشتریان است که شرکت قصد دارد فعالیت های بازار یابی خود را متناسب با آن انجام دهد. داشتن تعریف درستی از بازار هدف اولین قدم در طراحی استراتژی های بازاریابی است. در این مقاله سعی بر این است به سوال بازار هدف چیست؟ پاسخ مناسبی داده شود.

تعیین اهداف شرکت معمولا بر اساس شرایط بازار هدف، تعیین جایگاه در بازار و ترکیب عناصر بازاریابی بازار هدف چیست؟ صورت می گیرد.

1. شرکت ها باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند.
2. در غیر این صورت یا سود لازم را کسب نخواهند کرد و یا باید هزینه های گزاف بی دلیلی را پرداخت کنند که قابل مقایسه با سودی دریافتی نخواهد بود.
3. تفکر بازار هدف نقطه مقابل بازاریابی و تولید انبوه است که برای کالایی یکسان را برای تمامی بازارهای مجود در نظر میگرفت.
4. انتخاب بازار هدف بهتر است بر مبنای جذابیت بازار همسو با توانمندی ها، اهداف و منابع شرکت باشد.

جذابیت شامل عواملی چون:

• تعداد مشتریان حاضر در بازار.
• میزان رشد تقاضا.
• رقبای حاضر در بازار و ضریب نفوذ تازه وارد ها.
• میزان وفاداری مشتریان موجود به برند.
• سهم بازار قابل دسترسی با توجه به بودجه و هزینه های تبلیغاتی رقبای حاضر در بازار.
• میزن تقاضای باقوه و پیش بینی فروش شرکت.
• دریافت حاشیه شود مورد نظر در صورت فعالیت در آن قسمت از بازار.

تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل اطلاعات به ما در بررسی رفتار و تمایلات خریدارن، میزان وفاداری آنها، میزان رشد تقاضا و … یاری میرساند.

لازم به ذکر است که لزوما بازارهای هدف گسترده به دلیلی حضور رقبای زیاد همیشه نمی تواند سودآورترین انتخاب باشد. ممکن است این سود از با حجمی کمتر ولی طولانی تر در بازاری مطمئن تر از نظر رقبای فعال کمتر بدست آید.

حضور در بازارهایی با رقبای فعال زیاد و ضریب بالای حضور تازه وارد زمانی عقلانی باشد که شرکت دارای مزیت های رقابتی پایدار مانند حق ثبت اخراع داشته و بتواند از آن محافظت کند.

برای اطمینان از تناسب بخش مورد نظر با اهداف و توانمندی های شرکت پاسخ به سوالات زیر میتواند مفید باشد.

• آیا شرکت میتوانند در مقایسه با رقبا و در بخش مورد نظر ارزش افزوده ای برای مشتریان ایجاد کند؟
• آیا حضور در این بخش میتواند اثر مثبتی بر سابقه فعالیت حرفه ای شرکت داشته باشد؟
• آیا شرکت به کانالهای توزیع مورد نیاز در خصوص ارائه کالا و خدمات به مشتریان توانایی و امکانات کافی را دارد؟
• آیا حضور در این بخش از بازار منافع شرکت را در برابر سرمایه گذاری مورد نیاز فراهم میکند؟

توجه شرکت به حضور دربازراهایی که از جذابیت کافی برخوردار است و با اهداف و توانایی هاس او همخوانی دارد میتواند سود شرکت و حضور طولانی مدت وی در بازار را موجب شود.

ارزیابی بخش های بازار

پس از تكميل فرآيند تقسيم بازر، هر بخش بر طبق جذابيتش براي شركت مورد ارزيابي و بررسی قرار مي‌گيرد. بر اساس عوامل؛

• جغرافیایی،
• جمعیت شناختی،
• عوامل رفتاری و روان شناختی

با طبقه بندی مشتریان از نظر؛

تحصیلات میتوان به بررسی نیاز مصرف کنندگان پرداخت.

لازم به ذکر است که برای تخمین اندازه فعلی بازار باید با شناخت شرکت های رقیب در بازار و برآورد فروش کالا، از کافی بودن حجم بازار اطمینان حاصل کرده و رشد بازار در آینده را نیز مورد نظر قرار داد.

اندازه و رشد قسمت، جذابیت ساختاری قسمت و منابع و اهداف شرکت عواملی است که شرکت هنگام ارزیابی قیمت های مختلف بازار باید مورد توجه قرار دهد.

انتخاب بازار هدف (Targeting)

پس از تكميل فرآيند تقسيم و ارزیابی بخش های بازر، بازارهاي هدف شركت بر مبناي اين ارزيابي و انتخاب مي‌شود. از اين مرحله به عنوان انتخاب بازار هدف ياد مي‌شود. به بیان دیگر شرکت با توجه بازار هدف چیست؟ به منابع و مهارت های محدود خود به یک قسمت یا قسمت های اندک ولی ویژه بازار وارد شود.

تصميم‌گيري براي تمركز بر يك بخش به عنوان بازار هدف تحت عنوان استراتژي متمركز يا تک بخشي شناخته مي‌شود. تصميم براي تعقيب بيش از يك بازار هدف با آميخته‌هاي بازاريابي متناظر براي هر كدام به استراتژي تفكيك يا چند بخشي معرف است. گاهی از آن به عنوان بازاريابي تمايزي ياد مي‌شود.

جایگاه یابی در بازار هدف (Positioning)

جایگاه‌یابی تلاشی است برای متمایز ساختن کسب و کار از سایر رقبا تا از سوی مشتریان نسبت به سـایر رقبا ترجیح داده شود‌. جایگاه یک کالا مکانی است که کالا در مقایسه با کالاهای رقیب در ذهن مصرف کننده اشغال می کند. جایگاه‌یابی تلاشی است برای داشتن یک جایگاه روشن یا منحصر به فرد در یک بازار هدف در ذهن مصرف کنندگان هدف، نسبت به کالاهای مشابه رقبای حاضر در بازار. همچنین جایگاه‌‌یابی یک ابزار رقابتی است که مفاهیمی فراتر از ایجاد وجهه برای یک کسب و کار را در بر می گیرد. ایجاد وجهه به دنبال پرورش و توسعه تصویری مطلوب از کسب و کار در ذهن مشتری است.

جایگاه‌یابی، فرایند ایجاد و حفظ یک تصویر و جایگاه متمایز در بازار برای کسب و کار است. تا مصرف کنندگان- بازارهدف- آنچه را که کسب و کار در مقابله با سایر رقبا در تلاش برای انجام آن است را درک کنند.

ریس و تراوت (1986) این موضوع را مورد توجه قرار داده اند. آنها بیان کرده اند:

در شلوغی ارتباطاتی که هم اکنون وجود دارد، تنها امیدی که بتوان شانسی برای انتخاب شدن از سوی مشتریان به دست آورد،

تمرکز بر روی اهداف کوچک، اقدام به بخش بندی بازار و در یک کلمه جایگاه‌یابی است.

1. ذهن به عنوان یک مانع دفاعی در برابر حجم انبوه تبلیغات، بسیاری از اطلاعاتی که به آن ارائه می شود را غربال و رد می‌کند.
2. به طور خلاصه، ذهن تنها آنچه که با دانش یا تجربیات قبلی او منطبق باشند را می‌پذیرد.
3. مبالغ بسیاری برای تغییر اذهان مصرف کنندگان در استفاده از تبلیغات صرف می‌شود.
4. هنگامی که یک ذهن ساخته شد، تغییر دادن آن تقریباً غیر ممکن است و مطمئناً نمی توان این کار را با استفاده از یک نیروی ضعیف مانند تبلیغات انجام داد.

در یک بازار رقابتی،

جایگاه، انعکاس دهنده این نکته است که مصرف کنندگان چگونه عملکرد کسب و کار یا محصول را بر مبنای ویژگی های خاصی نسبت به رقبای آن ادراک می کنند. جایگاه‌یــابی نقشی کلیدی در استراتژی بازاریابی ایفا می‌کند، چــرا که جایگاه‌یابی با تجزیه و تحلیل بــازار، بخــشهای مختلف بازار و تحلیل رقبا سرو کـار دارد. به طـــور خلاصه واژه جایگاه‌یابی بانک به این اشاره دارد که یک بشرکت، چگونه در یک بخش بازار دیده می‌شود، ارزشـها و اعتبارات آن چه چیــزهایی هستــند و تصویر کلی از آن شرکت در میان مشتـــریان چگونه است.

راهکار موفق در دستیابی به یک جایگاه مناسب در بازار رقابتی‌، ارائه ارزش به مشتریان فعلی و بالقوه بر مبنای نیازها و خواسته های آنان است. اوربان و استار(1991) اعتقاد دارند، اگر قصد داشته باشیم تصمیمات جایگاه‌یابی صحیحی اتخاذ کنیم، باید از موارد زیر آگاهی داشته باشیم؛

1. مشتریان چه ابعادی (سنجه هایی) را برای ارزیابی بازاریابی رقابتی مورد استفاده قرار می‌دهند؟
2. هر یک از این ابعاد در فرایند تصمیم‌گیری چه میزان اهمیت دارند ؟
3. مشتریان چگونه ما و رقبا را بر مبنای این ابعاد مقایسه می کنند؟
4. مصرف کنندگان چگونه بر مبنای اطلاعات، انتخاب خویش را انجام می‌دهند؟

هنگام تعیین جایگاه کالا، شرکا ابتدا باید مزایای رقابتی ممکن که قرار است این جایگاه بر مبنای آن ایجاد شود را شناسایی کند. برای بدست آوردن مزیت رقابتی، شرکت باید برای قسمت های برگزیده خود فایده بیشتری را ارائه کند.
محققــان در تحقیقات خود بر اهمیت استراتــژی جایگاه‌یابی به عنوان ابزاری برای متمایز کردن و ایجاد مزیت رقابتی تأکید کرده‌اند. جایگاهی یابی جزء عناصر اصلی موفقیت بازاریابی بنگاه است.

وظیفه جایگاه یابی خود شامل 3 مرحله است؛

• شناسایی مزایای رقابتی
• انتخاب مزایای رقابتی
• برقراری ارتباطات موثر برای انتقال جایگاه انتخابی در بازار

جایگاه یابی با متمایز شدن کالاهای کسب و کار از هر آنچه رقبا عرضه میکنند، آغاز میشود. این تمایز و ایجاد فایده از طرف بنگاه میتواند در محصولات و وجود فیزیکی خود کالا، خدمات همراه کالا، رفتار پرسنل و کارکــنان یا تصویر ذهنی کالا و یا نحوه عرضه کالا و بسیاری از موارد دیگر باشد.

البته لازم به ذکر است که هر تمایزی ارزشمند نیست بلکه این تفاوت ها باید از نظر مصرف کنندگان ارزشمند باشند. به طور کلی تمایزی ارزشمند است که مهم، برجسته و برتر باشد، کمیاب باشد، غیر قابل تقلید باشد و بتوان آن را مدیریت کرد و از انعطاف پذیری لازم برخوردار باشد. در ضمن ارزان و سود آور باشد.

پس از آنکه شرکت جایگاه مطلوب خود را انتخاب کرد باید برای ارائه و ارتباط آن جایگاه به مصرف کنندگان هدف اقدامات جدی به عمل آورد .برنامه بازاریابی شرکت نیز باید به طور کامل از خط مشی انتخاب شده و جایگاه یابی شرکت حمایت کنند.

طراحی وب اپلیکیشن در ساری

بازار هدف target market گروهی از افراد با برخی ویژگی مشترک است که یک شرکت آن ها را به عنوان مشتریان بالقوه محصولات خود شناسایی کرده است. بازارایابی هدف هم نوعی از مارکتینگ است که در آن علایق و نیاز های مشتریان بالقوه شناسایی می شود. این بخش، مهمترین قسمت از شروع بیزنس است و تعیین می کند که چه میزان از بودجه را در کجا و برای چه افرادی هزینه کنیم. نیاز، خواسته و تقاضاها اجزای بسیار مهمی هستند که به بازاریابان کمک میکند که در مورد محصولاتی که مورد تقاضا هستند تصمیمی گیری کنند.در ادامه به مراحل شناسایی تارگت مارکت می پردازیم.

مراحل شناسایی تارگت مارکت

همان طور که گفتیم برای اینکه بتوانیم بیزنس خودمان را رونق دهیم و در بازار دوام بیاوریم باید بازار هدف target market خود را بشناسیم.

شناسایی نیاز مشتری

توجه کنید که برای شروع بیزنس و شناسایی بازار هدف، همیشه نیاز های مشتریان را مورد هدف قرار دهید نه نیاز های خودتان را! توجه کردن به نیاز، با توجه کردن به خواسته متفاوت است زیرا خواسته با گذشت زمان تغییر می کند اما نیاز افراد ثابت می ماند. به عنوان مثال نیاز به خوب دیدن یک نیاز و عینک یک خواسته است که می تواند با لنز پاسخ داده شود. یا مثلا حمام رفتن یک نیاز است و صابون یک خواسته که شامپوی بدن می تواند جایگزین آن شود. بعد از شناسایی نیاز مشتری، باید ببینیم به کدام یک از آن ها می توانیم پاسخ دهیم.

دسته بندی مشتریان

در این مرحله از شناسایی بازار هدف مشتریان یا در واقع نیاز آن ها را به چند دسته تقسیم بندی میکنیم. نقش بخش بندی در شناسایی تارگت مارکت بسیار مهم است.

بررسی کنید مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند و چرا شما را به دیگران ترجیح می دهند، اینگونه شانس پیدا کردن افراد دیگری که با آن ها علاقه مشترکی دارند هم به وجود می آید تا از خدمات و محصولات شما بهره مند شوند. عواملی مانند سن، جنسیت، سطح درآمد، سطح تحصیلات، پیشینه قومی یا شغل همگی عوامل مهمی هستند که به شما کمک می کنند که بازار هدف کلیدی خود را بشناسید. نیچ مارکت بخش کوچک و ویژه ای از بازار است که محصول یا خدماتمان را متمرکز به برآوردن نیازهای مشتریان آن بخش می کنیم.

بررسی رقبا

این مرحله یکی از ساده ترین مراحل تارگت مارکت است، اینکه رقبا چه کسانی را هدف قرار می دهند و مشتریان فعلی آن ها چه کسانی هستند.

روانشناسی بازار هدف

در روانشناسی تارگت مارکت افراد براساس ویژگی های شخصی تری مانند نگرش ها، ارزش ها، سرگرمی و رفتار دسته بندی می شوند و تاثیر زیادی بر شناسایی بازار هدف می گذارند.

بازار هدف چیست؟

بازار هدف چیست؟ با توجه به وضعیت فعلی اقتصادی در دنیا، داشتن یک بازار هدف به خوبی تعریف شده مهم‌تر از هر چیز دیگری است. با آهومگ همراه باشید.

بازار هدف آن‌ها هر کسی است که به خدماتشان علاقمند است. هیچکس نمی‌تواند همه بازار هدف را به درستی در دست بگیرد. کسب و کارهای کوچک می‌توانند به طور موثر با شرکت‌های بزرگ از طریق تبلیغات رسانه‌ای رقابت کنند. بسیاری از کسب و کارها می‌گویند که بعضی از صاحبان کسب و کارهای کوچک، زنان خانه دار و افراد بازنشسته را هدف قرار می‌دهند. همه این اهداف بسیار عمومی هستند. در ادامه به بررسی چگونگی شناخت بازار هدف و به کارگیری آن در مسیر افزایش فروش محصول گام بردارید.

بازار هدف یا Target Market

بازار هدف (Target Market) به یک گروه از مشتریان بالقوه می‌‌گویند که یک شرکت می‌خواهد محصولات و خدمات خود را به آن‌ها به فروش برساند. این گروه همچنین شامل مشتریان خاصی است که یک شرکت تلاش‌های بازاریابی خود را به سوی آن‌ها هدایت می‌کند. بازار هدف یک بخش از کل بازار فروش برای یک محصول خوب یا خدمات است.

مصرف کنندگانی که بازار هدف را تشکیل می‌دهند، از چند نظر به یکدیگر شباهت دارند؛ شباهت‌هایی از جمله: موقعیت جغرافیا، قدرت خرید هم سطح، بررسی جمعیتی یک منطقه و میزان درآمد و غیره.

چگونه بازار هدف را در بازاریابی شناسایی کنیم؟

شناسایی بازار هدف یک گام ضروری برای هر شرکت در توسعه یک طرح بازاریابی است. نه دانستن اینکه کدام بخش از بازار هدف می‌تواند و می‌خواهد از نظر زمان و از نظر بازار هدف چیست؟ مادی برای شرکت شما هزینه کند.

چگونه به درک مناسب و کارآمدی از بازار هدف برسیم؟

درک بازارهای هدف بخشی از موفقیت فروش خوب یا خدمات، دانستن این است که چه کسی از مشتریان شما به محصول و خدمات شما نیاز دارد و در نهایت آن را خریداری خواهد کرد. به همین دلیل است که هر کسب و کار و تجارتی زمان زیاد و هزینه فراوانی را برای تمرکز و ارتقا بازار هدف خود می‌کند.

بازارهای هدف را به طور کلی بر اساس؛ سن، محل زندگی، درآمد و شیوه زندگی طبقه بندی می‌کنند. تعریف یک Target Market خاص اجازه می‌دهد تا یک شرکت به خانه در زمینه عوامل خاص بازار برای دسترسی و ارتباط با مشتریان از طریق تلاش‌های فروش و بازاریابی.

آزمایش Target Market پیش از اینکه محصول به بازار روانه کنند، انجام می‌دهند. در طول مرحله آزمایشی، یک شرکت ممکن است نمونه محدود محصولات خود را به بازار روانه می‌کند و با این کار تبلیغ مثبت و اثربخشی برای محصولات خود می‌کند و بازار هدف را ترغیب به خرید محصول و خدمات خود می‌کند.

هنگامی که یک محصول روانه بازار می‌شود، شرکت می‌‌تواند با شناخت بازار هدف از طریق ردیابی فروش، نظرسنجی‌های مشتریان و فعالیت‌های مختلف دیگر با تبلیغات Target Market خود را درک کنند و محصول و خدمات بیشتری به فروش برساند.

آیا شناخت بازار هدف رابطه مستقیم با افزایش فروش محصول و خدمات دارد؟

تعریف یک بازار هدف برای هر کسب و کاری مهم و حیاتی است. اگر بازار هدف را به درستی شناسایی نکنید، این کار می‌تواند باعث صرف هزینه‌های زیادی برای شما شود.

برای مثال؛ هزینه‌هایی که برای تبلیغات غیر موثر می‌کنید و هزینه‌هایی که در زمان، مکان و موقعیت نامناسب انجام می‌دهید.

تقسیم بندی بازار هدف برای رسیدن به فروش بیشتر چگونه است؟

تقسیم بازار هدف به بخش‌های مختلف در واقع تقسیم جمعیت به گروه‌هایی است؛ که می‌توانند با ویژگی‌های کلیدی اندازه گیری شوند. این ویژگی‌ها شامل جنسیت، سن، سطح درآمد، نژاد، تحصیلات، دین، وضعیت تاهل و موقعیت جغرافیایی می‌شود.

مصرف کنندگان که در گروه‌های مشابه تقسیم بندی می‌شوند تمایل به خرید محصولات و خدمات مشابه دارند؛ به همین دلیل تقسیم بندی این بخش‌ها یکی از مهم‌ترین عوامل تعیین کننده بازارهای هدف مناسب است.
کسب و کاری بازار هدف چیست؟ ممکن است بیش از یک بازار هدف داشته باشد. یک Target Market اصلی، که تمرکز اصلی بر آن است. یک بازار ثانویه که به اندازه بازار هدف اصلی بزرگ نیست. اما بازار ثانویه نیز پتانسیل رشد را دارد.

رابطه بازار هدف و فروش محصول

بازار هدف تمرکز مرکزی در یک طرح بازاریابی است؛ که عواملی مانند توزیع مناسب، قیمت گذاری معقول و تلاش برای ارتقاء کیفیت را برای محصول تعیین می‌کند.

Target Market نیز تاثیر بسیار مهمی در گسترش و پیشرفت محصول مورد نظر خود می‌گذارد. در واقع، یک شرکت ممکن است برخی از بررسی‌های خاص را بر محصول خود، از قبیل چگونگی کیفیت یک و مقدار ترکیبات و بسته بندی و غیره را بر اساس نظرسنجی از مشتریان انجام دهد. و در صورت نیاز کیفیت را تغییر دهد، به طوری که باعث افزایش کیفیت آن بشود.

گاهی شرکت‌ها و مجموعه‌ها Target Market خود را در سطح بین المللی گسترش می‌دهند. شناخته شدن در سطح بین المللی به یک شرکت اجازه می‌دهد. تا یک زیرمجموعه وسیع‌تر از بازار هدف خود را در مناطق مختلف جهان به دست آورد.

یک نمونه

یک شرکت تولید کننده محصولات بهداشتی را در نظر بگیرید که در تلاش برای تقویت زیرساخت‌های توزیع محصول خود است. به منظور تعیین اینکه آیا محصولات بهداشتی آن به خوبی در بازار هدف به فروش می‌رسد یا خیر. تحقیقاتش را روی مصرف کنندگان اولیه خود انجام می‌دهد.

برای مثال این بررسی مشخص می‌کند که اکثر مصرف کنندگان این محصول بهداشتی در سوئیس و بازار هدف چیست؟ در محدوده سنی 35 تا 55 سالگی قرار دارند. در نتیجه، ممکن است بر فعالیت‌های تبلیغاتی در وب سایت‌های متمرکز مرتبط به سلامت سوئیس تمرکز کند؛ و فروش خود را افزایش دهد.

هدف قرار دادن یک بازار خاص به این معنا نیست که شما افرادی را که معیارهای شما را ندارند، حذف می‌کنید. در عوض، بازاریابی Target Market به شما اجازه می‌دهد تا پیام برندتان را در یک بازار خاص متمرکز کنید. که بیشتر از سایر بازارها در آن شانس فروش دارید. این یک روش بسیار مقرون به صرفه، کارآمد و موثر برای دستیابی به مشتریان بالقوه و توسعه کسب و کارتان است.

به عنوان مثال، یک شرکت طراحی داخلی می‌تواند خانه‌های بین 35 تا 65 ساله در برلین را Target Market خود قرار دهد. نمونه دیگری از بازار هدف برای یک شرکت مثلا، کسانی هستند که علاقمند به بازسازی آشپزخانه و حمام و استفاده سبک‌های سنتی هستند. این بازار می‌تواند به دو بخش تقسیم شود: افراد بازنشسته و افراد مشغول به کار و به همین صورت جزئی شود.

4 نکته برای بهبود بخشیدن شناسایی و افزایش فروش محصول

در ادامه 4 نکته برای بهبود بخشیدن شناسایی بازار و افزایش فروش محصول را بررسی می‌کنیم.

1. مشتریان فعلی خود را بررسی کنید

مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند و چرا از شما خریداری می‌کنند؟ به دنبال ویژگی‌های مشترک و منافع آن‌ها از خرید باشید. کدام کشور بیشترین سود را از کسب و کار شما در جهان دارد؟ به احتمال زیاد بازار هدف دو کسب و کار مشابه یکسان هستند.

2. در بازار هدف رقبای خود را بررسی کنید

رقبای شما چه کسانی هستند؟ مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند؟ از همان شیوه رقبای خود کمک بگیرید و تبلیغ کنید و Target Market مشترک بسازید.

3. تجزیه و تحلیل محصول یا خدمات خود را به صورت مستمر انجام دهید

لیستی از ویژگی‌های محصول یا خدمات خود تهیه کنید. در کنار هر ویژگی، مزایای آن را و تاثیرگذاری آن بر فروش را یادداشت کنید. به عنوان مثال، یک طراح گرافیک خدمات طراحی با کیفیت بالا ارائه می‌دهد. نقطه قوت بخش تصویری یک شرکت است.

یک تصویر حرفه‌ای و با کیفیت در تبلیغات و بسته بندی محصول مشتریان بیشتری را جذب می‌کند. زیرا شرکت را حرفه‌ای‌تر و قابل بازار هدف چیست؟ اعتمادتر نشان می‌دهد. بنابراین در نهایت، مزایای طراحی با کیفیت بالا مشتریان بیشتری کسب می‌کند. درآمد بیشتری را برای مجموعه شما به ارمغان خواهد آورد. هنگامی که مزایای خود را بررسی کردید؛ لیستی از افرادی که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند تهیه کنید.

4. بازار هدف را از نظر جمعیت مشتریان خود را هدف قرار دهید

کشف ویژگی‌های یکسان جمعیتی نه تنها به کسانی که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند کمک می‌کند؛ بلکه باعث فروش و افزایش درآمد شما می‌شود. همانطور که در بالا به آن اشاره کردیم ویژگی‌های مشترک جمعیتی مانند: سن، محل زندگی، جنسیت، سطح درآمد؛ سطح تحصیلات، وضعیت زناشویی یا خانوادگی، اشتغال و سابقه زیستی در افراد یکسان هستند.

تقسیم بندی جغرافیایی در شناسایی آن چگونه انجام می‌شود؟

تقسیم بندی جغرافیایی شامل بخش بندی بازار بر اساس مکان زندگی بازار هدف است. آدرس محل زندگی یک نمونه است. شما بسته به دامنه کسب و کارتان، همچنین می‌توانید بر اساس محله، کد پستی، کد منطقه، شهر، استان یا دولت، منطقه، کشوری که Target Market در آن ساکن است (اگر کسب و کار شما بین المللی است) آن را مورد هدف قرار دهید.

تقسیم بندی جغرافیایی به این مفهوم متکی است که گروه‌های مصرف کنندگان در یک منطقه جغرافیایی خاص ممکن است؛ نیاز به محصول خاص یا خدمات داشته باشند.

به عنوان مثال، یک سرویس مراقبت از چمن ممکن است بخواهید تلاش‌های بازاریابی خود را بر یک شهر خاص یا زیرمجموعه‌ای که توسط درصد بالایی از ساکنان مسن مسموم شده‌اند، تمرکز کند.

از مزایای بازاریابی هدف این است که هدف تلاش‌های بازاریابی شما را در گروه‌های خاصی از مصرف کنندگان، ارتقا می‌دهد؛ و ارائه و فروش محصولات یا خدمات شما را آسان‌تر و ارزان‌تر می‌کند. به تمامی فعالیت‌های بازاریابی شما تحت الشعاع خود قرار می‌دهد. در نهایت باعث فروش بیشتر و کسب سود و پیشرفت شما می‌شود.

سهم بازار چیست ؟

از کل خریدهای مشتری از کالا یا خدمات ، چند درصد به یک شرکت تعلق می گیرد که سهم بازار آن را مشخص کند. به عبارت دیگر ، اگر کل مصرف کنندگان 100 صابون خریداری کنند و 40 صابون از یک شرکت باشد ، آن شرکت 40٪ سهم بازار را در اختیار دارد

. شرح:سهم بازار انواع مختلفی دارد. سهم بازار می تواند ارزش یا حجم داشته باشد. سهم ارزش بازار بر اساس کل سهم یک شرکت از کل فروش قطعه است. حجم به تعداد واقعی واحدهایی است که یک شرکت از کل واحدهای فروخته شده در بازار می فروشد. معادله سهم بازار با حجم حجم معمولاً خطی نیست: یک واحد ممکن است دارای ارزش زیاد و اعداد کم باشد ، به این معنی که سهم بازار با ارزش ممکن است زیاد باشد ، اما سهم حجم ممکن است کم باشد. در صنایعی مانند FMCG ، که محصولات با ارزش کم ، حجم زیاد و تعداد زیادی فری بیبی وجود دارد ، مقایسه ارزش سهم بازار یک امر عادی است.
سهم بازار چیست؟

سهم بازار درصد کل فروش در بازار هدف چیست؟ یک صنعت است که توسط یک شرکت خاص تولید می شود. سهم بازار با در نظر گرفتن فروش شرکت در طول دوره و تقسیم آن بر کل فروش صنعت در مدت مشابه محاسبه می شود. این معیار برای ارائه یک ایده کلی از اندازه یک شرکت در رابطه با بازار و رقبای آن استفاده می شود. رهبر بازار در یک صنعت شرکت با بزرگترین سهم بازار است.

مزایای سهم بازار

سرمایه گذاران و تحلیل گران افزایش و کاهش سهم بازار را با دقت رصد می کنند زیرا این می تواند نشانه ای از رقابت نسبی محصولات یا خدمات شرکت باشد. با رشد کل بازار یک محصول یا خدمات ، شرکتی که سهم خود را در بازار حفظ می کند درآمد خود را با همان نرخ کل بازار رشد می دهد. شرکتی که در حال افزایش سهم خود در بازار است ، درآمد خود را سریعتر از رقبا افزایش خواهد داد.

افزایش سهم بازار می تواند به شرکت اجازه دهد مقیاس بیشتری را با فعالیت های خود بدست آورد و سودآوری را بهبود بخشد. یک شرکت می تواند سعی کند سهم خود را از بازار گسترش دهد ، یا با کاهش قیمت ، استفاده از تبلیغات و یا معرفی محصولات جدید یا متفاوت. علاوه بر این ، می تواند با جلب نظر سایر مخاطبان یا جمعیتی ، اندازه سهم خود در بازار را نیز افزایش دهد .

اهمیت سهم بازار: سهم بازار معیاری برای ترجیح مصرف کنندگان به یک محصول نسبت به سایر محصولات مشابه است. سهم بازار بیشتر معمولاً به معنای فروش بیشتر ، تلاش کمتر برای فروش بیشتر و سدی قوی برای ورود سایر رقبا است. همچنین سهم بازار بالاتر به این معنی است که اگر بازار گسترش یابد ، رهبر بیشتر از بقیه سود می برد. بر همین اساس ، یک رهبر بازار - همانطور که توسط سهم بازار خود تعریف شده است - همچنین برای رشد خود مجبور است بازار را گسترش دهد.

تأثیر سهم بازار

تغییرات سهم بازار تأثیر بیشتری بر عملکرد شرکتهای صنایع بالغ یا دوره ای دارد که رشد کمی دارد. در مقابل ، تغییرات سهم بازار تأثیر کمتری بر شرکت های صنایع رشد دارد . در این صنایع ، کل پای در حال رشد است ، بنابراین شرکت ها حتی اگر سهم خود را در بازار از دست بدهند ، همچنان می توانند در حال رشد باشند. برای شرکتهایی که در این شرایط قرار دارند ، عملکرد سهام بیش از سایر عوامل تحت تأثیر رشد فروش و حاشیه قرار می گیرد.

در صنایع دوره ای ، رقابت برای سهم بازار بی رحمانه است. عوامل اقتصادی بیش از سایر عوامل در تنوع فروش ، سود و حاشیه نقش بیشتری دارند. حاشیه ها معمولاً کم است و به دلیل رقابت ، حداکثر کارایی را انجام می دهند. از آنجا که فروش به هزینه سایر شرکت ها انجام می شود ، آنها سرمایه های زیادی در تلاش های بازاریابی یا حتی رهبران ضرر برای جذب فروش می گذارند .

در این صنایع ، شرکت ها ممکن است مایل باشند به طور موقت محصولات خود را از دست بدهند تا رقبا را مجبور به انصراف یا اعلام ورشکستگی کنند .

چگونه شرکت ها می توانند سهم بازار را افزایش دهند؟

یک شرکت می تواند با ارائه فناوری نوآورانه به مشتریان ، تقویت وفاداری مشتری ، استخدام کارکنان با استعداد و به دست آوردن رقبا ، سهم خود را در بازار افزایش دهد.

تکنولوژی جدید

نوآوری روشی است که با استفاده از آن شرکت می تواند سهم بازار را افزایش دهد . هنگامی که یک شرکت فناوری جدیدی را به بازار عرضه می کند که رقبا هنوز نتوانسته اند ارائه دهند ، مشتریانی که تمایل به داشتن این فناوری را دارند آن را از آن شرکت خریداری می کنند ، حتی اگر قبلاً با یک رقیب تجارت داشته باشند. بسیاری از این مصرف کنندگان به مشتریان وفاداری تبدیل می شوند ، که به سهم بازار شرکت افزوده و سهم بازار شرکتی را که از آن سوئیچ کرده اند کاهش می دهد.

وفاداری مشتری

با تقویت روابط مشتری ، شرکت ها با جلوگیری از پرش از مشتری های فعلی در هنگام ارائه پیشنهاد جدید داغ ، از سهم بازار موجود خود محافظت می کنند. هنوز بهتر است ، شرکت ها می توانند با استفاده از همان روش ساده سهم بازار را رشد دهند ، زیرا مشتریان راضی اغلب از تجربه مثبت خود با دوستان و اقوام صحبت می کنند که سپس مشتری جدید می شوند. به دست آوردن سهم بازار از طریق دهان به دهان ، درآمد شرکت را بدون افزایش همزمان هزینه های بازاریابی افزایش می دهد.

کارمندان با استعداد

شرکتهایی که بالاترین سهم بازار در صنایع خود را دارند تقریباً دارای ماهرترین و فداکارترین کارمندان هستند. با آوردن بهترین کارمندان ، هزینه های مربوط به گردش مالی و آموزش کاهش می یابد و شرکت ها را قادر می سازد منابع بیشتری را برای تمرکز بر صلاحیت های اصلی خود اختصاص دهند . ارائه حقوق و مزایای رقابتی یکی از روش های اثبات شده برای جذب بهترین کارمندان است. با این حال ، کارمندان در قرن 21 نیز به دنبال مزایای نامحسوس مانند برنامه های انعطاف پذیر و محیط های کاری گاه به گاه هستند.

تصرفات

در آخر اینکه ، یکی از مطمئن ترین روش ها برای افزایش سهم بازار ، خرید رقیب است . با این کار یک شرکت به دو چیز دست می یابد. این به مشتری موجود شرکت تازه خریداری شده ضربه می زند ، و تعداد شرکت هایی را که برای یک قطعه از پای مشابه می جنگند یک به یک کاهش می دهد. مدیران زیرک ، چه در مشاغل کوچک و چه در شرکت های بزرگ مسئول باشند ، همیشه وقتی شرکت هایشان در یک حالت رشد قرار دارند ، به دنبال یک معامله خرید خوب هستند.

چه مقدار سهم بازار کافی است؟ معمولاً به دست آوردن 100٪ سهم بازار ایده خوبی نیست ، زیرا خطر مرتبط با اقدامات بازار ، مانند تغییرات مد ، تغییرات محصول / استفاده به شدت بر شرکت تأثیر می گذارد. همچنین ، هزینه و تلاش برای حفظ 100٪ سهم بازار در برابر رقبای کوچکتر ، محلی یا تهاجمی تر ، می تواند بسیار زیاد و کشنده باشد. اکثر شرکت ها در مورد سهم بازار هدف تصمیم می گیرند که فراتر از آن هزینه خرید سهام بازار بیشتر از سود حاصل از آن سود افزایشی باشد.