تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار

برای اینکه بتوانید در صنعت با رقبای زیادی دست و پنجه نرم کنید و از آنها پیشی بگیرید؛ باید دید کاملی نسبت به آنها و بازار هدف داشته باشید.
امروزه برای ورود به هر کسب و کار جدید، تحقیقات بازار (Market Research)، که به روند جمع آوری اطلاعات در میان مخاطبین و بازار هدف اشاره دارد، جزءِ ملزومات است.
در بازار داغ و رقابتیِ امروز، تحقیقات بازار کمک بسیاری در شناسایی مواردی چون نیازها و اندازه بازار، محصولات، رقبا، تعیین مشکلات احتمالی برای حداقل کردن ریسک، رفتار مشتریان، ترندها و بازارهای جدید به ما می کند.
از طرفی فرآیندهایی نظیر راهکارهای برند، تدوین استراتژی برند و طراحی کمپین تبلیغاتی بدون تحقیقات بازار چیست؟ تحقیقات بازار میسر نمی گردند.
تحقیقات بازار یکی از خدمات مهم آژانس‌های تبلیغاتی و بازاریابی می باشد؛ و این فرصت را به کسب و کارها می دهد که قبل از استفاده از منابع خود، امکان سنجی‌های لازم را در اختیار داشته باشند

تحقیقات بازار چه زمانی انجام می شود و هدف از آن چیست؟

اگر سیستم فروش و بازاریابی شما دچار مشکل گردیده است و محصولات شما خریداری نمی شوند؛ یا می‌خواهید محصول یا خدمات جدیدی را لانچ کنید؛ تحقیقات بازار به شما کمک می کند بازار هدف خود را کشف کرده و نظرات را جمع آوری و مستند سازی نمایید؛ و در نهایت تصمیمی آگاهانه بگیرید.
از نکات بسیار مهم در تحقیقات بازار تعیین اهداف و موارد مورد بررسی می باشد؛ زیرا اگر این موارد به درستی تعیین نشده باشند، اتلاف وقت و هزینه های زیادی از شرکت را موجب می شود.
از طرفی با توجه به اهداف تحقیق، سوالات تحقیق نیز مشخص می شوند؛ این سوالات برای رسیدن به نتیجه نهایی تحقیق باید با دقت زیاد انتخاب گردند.

انواع تحقیقات بازار

آژانس خلاق ایده پویان ماژ، در زمینه خدمات تحقیقات بازار (Market Research) با توجه به اهداف مورد نظر کسب و کارها بصورت تخصصی و حرفه‌ای فعالیت دارد؛ و نظرش معطوف به اخذ رضایت و اعتماد مخاطبینش است.
ما تحقیقات بازار را در انواع تحقیقات کمی، کیفی و کتابخانه ای که برخی از موارد آنرا در ادامه شرح داده ایم جهت ارتقای کسب و کار شما ارائه می دهیم.
از نکات خیلی مهم در تحقیقات بازار، بررسی رفتار مشتریان در هنگام خرید می باشد؛ در این خصوص به پرسونای مخاطب و ویژگی‌هایی مانند سن، جنسیت، محل زندگی، تعداد اعضای خانواده، شغل و حقوق افراد توجه می شود.

مصاحبه آنلاین، مصاحبه تلفنی ساده یا پیشرفته، پرسشگری فردی رودررو، بازرسی خرده فروشان، پیمایش پانلی و پرسشگری پستی از انواع تحقیقات کمی بازار می باشند.

گروه‌های کانونی، مشاهدات ساختار یافته، گروه‌های کوچک، مصاحبه های عمیق، خرید مخفیانه، جلسات طوفان ذهنی، خرید همراهی شده، مصاحبه کیفی در منزل، مطالعه عمیق از انواع تحقیقات کیفی بازار هستند.

این مصاحبه که نوعی تحقیق کیفی با هدف دستیابی به درک غنی، دقیق و گسترده از موضوع مورد مطالعه است؛ و در آن سؤالات از پیش تأیین شده پرسیده می شود؛ و همچنین پژوهشگر دارای این آزادی عمل است که سوالات جدید نیز مطرح کند.
فرد مورد پژوهش بهتر است که تجربیات خاصی در خصوص موضوع تحقیق از سر گذارنده باشد.

گروه کانونی (focus group)

یکی از روش‌های تحقیقات بازار تشکیل گروه کانونی است؛ اعضای این گروه متشکل از 6 الی 10 نفر ( کمتر از 6 یا بیشتر از 10 نفر نباید باشد) هستند که در مورد موضوع مشترکی به بحث می پردازند.
زمانی که مردم یا مصرف کنندگان درباره خدمت و یا محصولی زبان به توصیف می گشایند؛ و مزایا و معایب آنرا عنوان می کنند برای محققان بازار بسیار مفید خواهد بود.

از پرسشنامه آنلاین برای آگاهی از برند (Brand Awareness) و بررسی میزان اهمیت آن محصول و قیمت گذاری مورد استفاده قرار می گیرد. برای تهیه پرسشنامه آنلاین از ابزارهایی مثل Google forms، survey monkey ویا ابزار ایرانی مانند پرس لاین یا پرسشنامه آنلاین استفاده می شود.

ای استخدام : آشنایی با شغل کارشناس تحقیقات بازار

کارشناس تحقیقات بازار به مطالعه شرایط بازارهای محلی، منطقه ای و ملی برای بررسی فروش بالقوه یک محصول یا خدمت می پردازد. آنها به شرکت ها در تعیین نوع محصول مورد نیاز مردم، بازار هدف و میزان قیمت آن کمک می کنند.

کارشناسان تحقیقات بازار تحقیق و بررسی کرده و داده های لازم را برای کمک به سازمان برای یافتن بازار برای محصولات و خدماتش تهیه می کنند. آنها درباره آمار جمعیتی، ترجیحات، نیازها و عادات خرید مشتریان اطلاعات جمع آوری می کنند. آنها اطلاعات خود را از راه های مختلف از جمله مصاحبه، پرسشنامه، تمرکز بر گروه، بررسی های تجزیه و تحلیل بازار، نظر سنجی و بررسی ادبیات مربوطه کسب می کنند.

این کارشناسان موقعیت سازمان در بازار را از طریق بررسی رقبا و تحلیل قیمت ها، فروش ها و روش های بازاریابی های آنها، تعیین می کنند. با استفاده از این اطلاعات آنها می توانند بازارهای بالقوه، تقاضای محصولات و روش های قیمت گذاری را تعیین کنند. دانش آنها درباره مشتریان، در توسعه بروشورهای تبلیغاتی و تجاری، برنامه های فروش و بهبود محصولات به آنها کمک می کند. کارشناسان تحقیقات بازار، داده ها را با استفاده از تکنیک ها و نرم افزارهای آماری ارزیابی می کنند. آنها باید داده ها را برای مشتریان تحلیل کرده و گاهی روندهای آینده را پیش بینی کنند. اغلب نتایج تحلیل داده ها را در قالب نمودارها، گراف ها و سایر ابزار مناسب ارائه می دهند. برخی از این کارشناسان که دارای مدارک ارشد یا دکترا هستند، به تدریس می پردازند.

کارشناسان تحقیقات بازار معمولا در محیط کار به تنهایی کارکرده و بیشتر با کامپیوتر سر و کار دارند. آنها به جمع آوری و تحلیل داده ها و تهیه گزارشات مربوطه می پردازند. اگرچه برخی برای جمع آوری داده ها ارتباط مستقیم با افراد دارند. کارشناسان تحقیقات بازار معمولا به صورت تمام وقت کار می کنند. برخی نیز که برنامه کاری فشرده دارند باید ساعات بیشتری را کارکنند.

وظایف کارشناس تحقیقات بازار

• نظارت و پیش بینی روندهای بازاریابی و فروش
• ارزیابی اثر بخشی برنامه ها و استراتژی های بازاریابی
• تدوین و ارزیابی روش های جمع آوری داده ها از جمله بررسی و ممیزی، پرسشنامه و نظر سنجی
• گردآوری داده ها از مشتریان، رقبا و شرایط بازار
• تحلیل داده ها با استفاده از نرم افزارهای آماری
• تبدیل داده ها و یافته های پیچیده به جداول، نمودارها و گزارشان مکتوب قابل فهم
• تهیه گزارشات و ارائه آنها به مشتریان و مدیران
• مهارت و دانش مورد نیاز
• مهارت عالی در ریاضیات و کامپیوتر
• توانایی تحلیل و تفسیر آمارها
• مهارت های ارتباطی خوب
• مهارت های نوشتاری خوب برای نوشتن گزارشات و طراحی پرسشنامه ها
• مهارت حل مساله خلاقانه
• دقت و توجه به جزئیات
• مهارت خوب سازماندهی و مدیریت زمان
• توانایی تحمل فشار کاری زیاد
• علاقه به روانشناسی و علوم رفتاری
• آگاهی از کسب و کار

تحصیلات لازم و نحوه ورود به شغل کارشناس تحقیقات بازار

اکثر شاغلین این کار از فارغ التحصیلان رشته های مدیریت، آمار، علوم اجتماعی و ریاضی (کاربردی) هستند. داشتن تجربه کاری در زمینه های کسب وکار، بازاریابی و فروش، تحلیل داده ها، گزارش نویسی و جمع آوری داده ها در یافتن پست های شغلی مناسب، بسیار مهم و مفید می باشد.

بازارکار و آینده شغلی کارشناس تحقیقات بازار

از آنجا که اغلب صنایع به تحقیقات بازار نیاز داشته و از آن استفاده می کنند، کارشناسان تحقیقات بازار در همه صنایع می توانند استخدام شوند. برخی از آنها برای انجام تحقیقات استخدام می شوند. برخی در شرکت های مشاوره ای که تحقیقات بازار را برای مشتریان زیادی انجام می دهند، استخدام می شوند. درصد کمی از آنها به صورت شخصی و مستقل کار می کنند. برخی نیز در کنار مشاوره به شرکت های دولتی و خصوصی، تدریس هم می کنند.

وضعیت استخدام این شغل در برخی از کشورهای جهان

آمریکا - پیش بینی می شود میزان استخدام در این شغل بین سال های۲۰۱۰ تا ۲۰۲۰، رشد ۴۱ درصدی خواهد داشت. در حالی که متوسط رشد همه مشاغل ۱۴ درصد خواهد بود.

حقوق و درآمد کارشناس تحقیقات بازار

در جدیدترین پژوهش صورت گرفته در اواخر سال ۱۳۹۲ توسط تعدادی از متخصصان شغلی کشور، گروه های مختلف شغلی از نظر درآمدی مورد بررسی قرار گرفته اند. بر این اساس متوسط حقوق و درآمد کارشناس تحقیقات بازار در سمت های مختلف شغلی و در رده های مختلف سازمانی (کارشناس، سرپرست و مدیر) استخراج شده است.

برخی از سمت هایی که در این پژوهش برای کارشناس تحقیقات بازار در نظر گرفته شده اند شامل کارشناس توسعه بازار، کارشناس محصول، سرپرست کانال توزیع، مدیر محصول، مدیر توزیع و . می باشند که یک کارشناس تحقیقات بازار می تواند در هر یک از آنها استخدام شده و فعالیت نماید.

برای کارشناس تحقیقات بازار در هر سمت و در هر رده سازمانی حداقل، حداکثر و متوسط درآمد ماهیانه ذکر شده است. به عنوان مثالکارشناس تحقیقات بازار که در سمت کارشناس توسعه بازار در رده کارشناس کار می کند، در اواخر سال ۱۳۹۲، حداقل درآمد ۶۰۰۰۰۰ تومان، حداکثر درآمد ۲۰۰۰۰۰۰ تومان و متوسط درآمد ماهیانه ۱۰۰۰۰۰۰ تومان را داشته است.

درآمد کارشناس فروش در ایران

همچنین از آنجا که تجربه و سابقه کاری یکی از عوامل موثر در تعیین حقوق و درآمد هر فردی از جمله کارشناس تحقیقات بازار می باشد، در بخش دیگری از این پژوهش، درآمد کارشناس تحقیقات بازار از نظر سابقه کاری در رده های مختلف سازمانی مورد بررسی قرار گرفته است. همان طور که در تصویر زیر مشخص است در هر رده سازمانی با افزایش سابقه کاری، درآمد و حقوق کارشناس تحقیقات بازار نیز افزایش می یابد.

درآمد این شغل در برخی از کشورهای جهان

آمریکا - متوسط حقوق و درآمد سالانه این شغل ۶۰,۵۷۰ دلار (برای همه مشاغل ۳۳.۸۴۰ دلار) در سال ۲۰۱۰ و مطابق با آخرین آمارها در سال ۲۰۱۳، ۶۰,۲۵۰ دلار بوده است.

انگلستان - متوسط درآمد سالیانه این شغل برای افراد تازه کار بین ۲۹.۰۰۰ تا ۳۵.۰۰۰ دلار، برای افراد با تجربه بین ۳۸.۰۰۰ تا ۵۳.۰۰۰ دلار و برای افراد ارشد حدود ۷۶.۰۰۰ دلار می باشد.

شخصیت های مناسب این شغل کارشناس تحقیقات بازار

در یک انتخاب شغل صحیح و درست، عوامل مختلفی از جمله ویژگی های شخصیتی، ارزش ها، علایق، مهارت ها، شرایط خانوادگی، شرایط جامعه و . برای هر فرد باید در نظر گرفته شوند. یکی از مهم ترین این عوامل ویژگی های شخصیتی می باشد. شناخت درست شخصیت هر فرد فرآیندی پیچیده و محتاج به تخصص و زمان کافی است. البته هر فردی ویژگی های منحصربه فرد خود را دارد، حتی افرادی که به نوعی تیپ شخصیتی مشابه دارند، باز هم در برخی موارد با یکدیگر متفاوت هستند.

به طور کلی همیشه افراد موفقی از تیپ های شخصیتی مختلف در تمام مشاغل هستند و نمی توان دقیقا اعلام کرد که فقط تیپ های شخصیتی خاصی هستند که در این شغل موفق می شوند. اما طی تحقیقاتی که صورت گرفته تیپ های شخصیتی ای که برای این شغل معرفی می شوند، عموما این کار را بیشتر پسندیده و رضایت شغلی بیشتری در آن داشته اند.

راهنمای تحقیقات بازار

آیا می خواهید بدانید که چرا مشتریان محصولات شما را نمی خرند؟ آیا شما علاقه مند به راه اندازی یک محصول، خدمات یا حتی یک کمپین بازاریابی جدید هستید، اما مطمئن نیستید که مصرف کنندگان شما چه می خواهند؟ برای پاسخ به سوالات بالا، به کمک مصرف کنندگان خود نیاز دارید. اما چگونه این داده‌ها را جمع آوری خواهید کرد؟ در این مورد و در بسیاری از موقعیت های دیگر در کسب و کار، تحقیقات بازار راهی برای دریافت تمام پاسخ های مورد نیاز شماست.

در این راهنمای جدید در مورد تحقیقات بازار، تعریف، مزایا، انواع تحقیقات بازار صحبت خواهیم کرد.

تعریف تحقیقات بازار

تحقیقات بازار به عنوان فرآیند ارزیابی امکان سنجی یک محصول یا خدمات جدید، از طریق تحقیقاتی که مستقیماً با مصرف کنندگان بالقوه انجام می گردد، تعریف می شود. این روش به سازمان ها یا کسب و کارها اجازه می دهد تا بازار هدف خود را کشف، نظرات را جمع آوری و مستند کنند و تصمیمات آگاهانه بگیرند.

تحقیقات بازار می‌تواند مستقیماً توسط سازمان‌ها یا شرکت‌ها انجام شود یا به آژانس‌هایی که در این فرآیند تخصص دارند، برون‌سپاری شود.

فرآیند تحقیق بازار می تواند از طریق استقرار نظرسنجی، تعامل با گروهی از افراد که به عنوان نمونه نیز شناخته می شوند، انجام مصاحبه و سایر فرآیندهای مشابه انجام شود.

هدف اولیه از انجام تحقیقات بازار، درک یا بررسی بازار مرتبط با یک محصول یا خدمات خاص، تصمیم گیری در مورد واکنش مخاطبان به یک محصول یا خدمات است. اطلاعات به‌دست‌آمده از انجام تحقیقات بازار می‌تواند برای تنظیم فعالیت‌های بازاریابی/تبلیغاتی یا تعیین اولویت‌های ویژگی/نیاز خدمات (در صورت وجود) مصرف‌کنندگان مورد استفاده قرار گیرد.

سه هدف کلیدی تحقیقات بازار

یک پروژه تحقیقات بازار معمولاً ممکن است 3 نوع هدف مختلف داشته باشد.

اداری:

از طریق برنامه ریزی مناسب، سازماندهی و کنترل منابع انسانی و مادی، به توسعه یک شرکت یا کسب و کار کمک می کند و در نتیجه تمامی نیازهای خاص در بازار را در زمان مناسب برآورده می کند.

اجتماعی:

برآوردن نیازهای خاص مشتری از طریق یک محصول یا خدمات مورد نیاز. محصول یا خدمات باید با الزامات و ترجیحات مشتری در هنگام مصرف مطابقت داشته باشد.

مقرون به صرفه بودن:

تعیین درجه اقتصادی موفقیت یا شکستی که یک شرکت می تواند در حین ورود به بازار، یا معرفی محصولات یا خدمات جدید داشته باشد و در نتیجه اطمینان برای همه اقداماتی که باید اجرا شوند، فراهم می کند.

چرا تحقیقات بازار مهم است؟

انجام تحقیقات یکی از بهترین راه های دستیابی به رضایت مشتری، کاهش ریزش مشتری و ارتقای کسب و کار است. در اینجا دلایلی وجود دارد که چرا تحقیقات بازار مهم است و باید در هر کسب و کاری مورد توجه قرار گیرد:

اطلاعات ارزشمند:

اطلاعات و فرصت هایی را در مورد ارزش محصولات موجود و جدید فراهم می کند، بنابراین به کسب و کارها کمک می کند تا بر اساس آن برنامه ریزی و استراتژی داشته باشند.

مشتری محوری:

به تعیین نیاز و خواسته مشتریان کمک می کند. بازاریابی مشتری محور است و درک مشتریان و نیازهای آنها به کسب و کارها کمک می کند تا محصولات یا خدماتی را طراحی کنند که به بهترین وجه مناسب آنها باشد. به یاد داشته باشید که ردیابی سفر مشتری خود یک راه عالی برای به دست آوردن اطلاعات ارزشمند در مورد احساسات مشتریان نسبت به برند شما است.

پیش بینی ها:

کسب و کارها با درک نیازهای مشتریان می توانند تولید و فروش خود را نیز پیش بینی کنند. تحقیقات بازار همچنین به تعیین موجودی بهینه کمک می کند.

مزیت رقابتی:

پیشی گرفتن از رقبا و تحقیقات بازار ابزاری حیاتی برای انجام مطالعات تطبیقی ​​است. کسب‌وکارها می‌توانند استراتژی‌های تجاری را طراحی کنند که به آنها کمک کند از رقبای خود جلوتر بمانند.

نحوه انجام تحقیقات بازار در پنج مرحله

برای اجرای یک کسب و کار موفق ، باید در مورد مشتریان ، رقبا و صنعت خود بیاموزید.

گفتیم تحقیقات بازار شامل پرسیدن سؤالات مناسب ، به روشی صحیح ، برای افراد مناسب است. این امر به شما راهنمایی های در مورد كارتان می‌دهد و به شما كمك می كند تا بالاتر از آنچه مشتریان‌تان می خواهند بمانید و اینکه چقدر حاضر به پرداخت هزینه برای بدست ‌آوردن آن هستید.

وقتی تحقیقات بازار انجام می دهید ، می توانید از یافته های خود به دو روش استفاده کنید:

جدیدی را شروع کنید و برنامه بازاریابی خود را بنویسید.
• موفقیت برنامه بازاریابی فعلی خود را اندازه گیری کنید.
• هدف تحقیق خود را تعریف کنید

هدف تحقیق خود را تعریف کنید

می خواهید در مورد مشتریان یا بازار خود بدانید؟

اولین قدم در فرایند تحقیقات بازار تعریف اهداف تحقیق شما است. اطلاعات کلیدی که می خواهید تحقیقات شما بدست آورد، چیست؟

با تعیین آنچه که تحقیق را شروع کرده‌اید، می توانید تحقیقات خود را متمرکز و مؤثر نگه دارید.

به عنوان مثال ، ممکن است بخواهید تصمیم بگیرید محصول یا خدمات جدیدی را راه‌اندازی کنید. پس از آن روند تحقیق شما این خواهد بود كه ارزیابی كنید آیا بازار محصول یا خدمات جدید شما را می پذیرد و چقدر حاضر به پرداخت هزینه آن هستند.

سوالات تحقیق خود را توسعه دهید

پس از شناسایی یک هدف ، لیستی از سوالات تحقیقاتی را برای بازار ، مشتریان و رقبا تهیه کنید. مثلا:

بازار شما:

مشخصات جمعیتی اصلی بازار شما از جمله سن و جنس چیست؟
ورودی شما چه تاثیری بر بازار / مشتریان خواهد گذاشت؟
آیا منطقه ای که شما فعالیت می کنید دارای اقتصاد پایدار است؟

مشتریان شما:

مشتریان هدف شما چه کسانی هستند و چگونه رفتار می کنند؟
آنها در کجا قرار دارند؟
مشخصات مشتری ایده آل برای تجارت شما چیست؟

رقبای شما:

مشخصات یک رقیب معمولی برای کسب و کار شما چیست؟
نقاط قوت اصلی رقبای شما چیست؟
نقاط ضعف اصلی رقبای شما چیست؟

تحقیقات بازار خود را جمع کنید

جمع آوری داده‌ها دود دسته است، و هر دو مبتنی بر پرسیدن سوال هستند.

اطلاعات کیفی تحقیق بیشتری می طلبد و تعداد معدودی از پاسخ دهندگان را شامل می شود (گروه های متمرکز و مصاحبه های عمیق).
از اطلاعات کمّی برای نتیجه گیری های خاص استفاده می شود و تعداد زیادی از پاسخ دهندگان (نظرسنجی و پرسشنامه) را در بر می گیرد.
یک بررسی ساده “بله یا خیر” می تواند از طریق تلفن انجام شود، اما درک گزینه های شخصی مانند ترجیحات رنگی معمولاً نیاز به یک نشست چهره به چهره دارد.

برخی از روشهای متداول برای جمع آوری داده‌ها عبارتند از:

• رای گیری تلفنی
• پرسشنامه های ارسال شده
• نظرسنجی آنلاین
• مصاحبه های شخصی

یافته‌های تحقیقات بازار خود را تفسیر کنید

کشفیات تحقیقات بازار

اهداف تحقیق خود را از ذهن دور نگه دارید و به روش‌های بهبود چگونگی سازماندهی و گروه بندی داده های تحقیق خود نگاه کنید. این کار نتیجه گیری را آسان تر می کند.

چند نکته برای سازماندهی داده ها:

• روندهای عمده را شناسایی کنید. برای سازماندهی داده های خود از لیست ها ، جداول ، نمودارها و نقشه های ذهن استفاده کنید.
• از برنامه بازاریابی برای تجزیه و تحلیل داده های خود استفاده کنید تا نقاط قوت ، ضعف ، فرصت ها و تهدیدات را تعیین کنید.
• یکی از مهمترین مراحل در فرآیند تحقیقات بازار تفسیر یافته های شما است. تحقیق به شما چه می گوید؟ با پاسخ به این سؤال ، شما می توانید درک کاملی از آنچه کشف کرده است ، بدست آورید.

از تحقیقات بازار نتیجه گیری کنید و تصمیم بگیرید

به خاطر داشته باشید که نتیجه گیری شما می تواند با اهداف تحقیق اولیه و اهداف تجاری به طور کلی مطابقت نداشته باشد.

راهنمای کامل تحقیقات بازاریابی

تحقیق بازاریابی فرایندی است که هدف آن شناسایی و تعیین فرصت‌ها و مشکلات بازار، سنجش و زیرنظرگرفتن فعالیت‌ها و عملکردهای بازار است. یافته‌ها و تفسیرهای حاصل از تحقیقات بازاریابی به مدیران انتقال داده می‌شود تا بتوانند تصمیمات آگاهانه بگیرند. انجام بهتر تحقیقات بازاریابی در موفقیت یک کسب‌وکار تأثیر شایان توجهی دارد، زیرا خروجی تحقیقات بازاریابی به شناسایی مشتریان احتمالی، درک درست از رفتار مشتریان فعلی، فرصت‌های ترفیع و هشیاری نسبت به رقبا کمک می‌کند. در این نوشته قصد داریم فرایند اجرایی تحقیقات بازاریابی را گام‌به‌گام توضیح دهیم.

این مراحل را به ترتیب برای شما شرح خواهیم داد، با این حال شما می‌توانید خلاقیت به خرج بدهید و بر اساس نیاز‌های کسب‌وکار خودتان مراحل مناسب را به‌کار ببرید. می‌توان برخی گام‌ها را هم‌زمان به مرحله‌ی اجرا درآورد تا تحقیقات بازاریابی سریع‌تر پیش برود.

گام ۱: مشکل را تشریح کنید

فرمول‌بندی مشکل اولین قدم در فرایند تحقیقات بازاریابی است. در بسیاری مواقع این مواجهه‌ی مدیریت با یک مشکل است که ضرورت انجام تحقیقات بازاریابی را مطرح می‌کند. مشکل را باید درک کرد، دلیل آن را تشخیص داد و راه‌حل آن را پیدا کرد.

هرچند، تحقیق کردن پیرامون بیشترِ مشکلات مدیریتی کار راحتی نیست. در ابتدا باید مشکل موجود را به زبان تحقیق بازتعریف کرد. زمانی می‌توانید راه‌حل مشکلی را پیدا کنید که به آن از زاویه‌ی روش تحقیق نزدیک شوید. برای نمونه، عبارت «میزان فروش بالا نرفته است» یک مشکل مدیریتی است؛ برای اینکه این مشکل را به زبان تحقیقات بازاریابی بررسی کنیم ممکن است لازم باشد انتظارات و تجربیات چندین گروه را مورد مطالعه قرار دهیم: مشتریان احتمالی، افرادی که برای اولین بار محصول را می‌خرند، و خریداران تکراری. در این صورت متوجه می‌شویم که کمبود فروش در اثر کدام مورد است:

• انتظارات کم که به فقدان تمایل برای خرید منجر شده است.
• تجربه‌ی نامناسب از محصول که به عدم تمایل خرید مجدد منتهی شده است.

پس تفاوت بین مشکل مدیریتی و مشکل تحقیقاتی چنین است. مشکل مدیریتی روی یک عمل تمرکز می‌کند: باید بیشتر تبلیغ کنیم؟ باید پیام تبلیغی‌مان را تغییر بدهیم؟ آیا باید شکل‌بندی محصولی که عملکرد لازم را ندارد تغییر بدهیم؟ و اگر این چنین است، چطور این کار را انجام بدهیم؟

در عوض، مشکل تحقیقی اطلاعاتی را فراهم می‌کند که برای حل مشکل مدیریتی به آن نیاز دارید.

گام ۲: روش‌های جست‌وجو

روش علمی الگوی استانداردی برای جست‌وجوست. روش علمی فرصتی فراهم می‌کند که جست‌وجوگری خود را، با تکیه بر اطلاعات موجود، به‌عنوان نقطه‌ی شروع، آغاز کنید و بی‌طرفانه پیش بروید. روش علمی شامل مراحل زیر است:

• صورت‌بندی مسئله؛
• پروردن یک فرضیه؛
• حدس زدن بر مبنای فرضیه؛
• طراحی آزمونی برای ارزیابی فرضیه؛
• انجام آزمون؛
• تحلیل نتایج.

این مجموعه‌ اصطلاحات شبیه به مراحل فرایند تحقیقی است. هرچند، در نحوه‌ی اجرای این مراحل تفاوت‌های ظریفی وجود دارد. برای نمونه، روش علمی عینی است اما در فرایند تحقیقی ممکن است با موارد غیرعینی رو‌به‌رو باشیم.

تکیه‌ی تحقیقات عینی (تحقیقات کمی) بر تحلیل بی‌طرفانه است. در تحقیق عینی تحقیقات بازار چیست؟ تحقیقات بازار چیست؟ اولویت با واقعیت‌های مسلّم است.

در نقطه‌ی مقابل، در تحقیقات غیرعینی (تحقیقات کیفی) برای جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها روی قضاوت شخصی محقق تأکید می‌شود.

گام ۳: روش تحقیق

در کنار انتخاب روش جست‌وجوی اطلاعات (عینی یا غیرعینی)، باید یک روش تحقیقی نیز انتخاب کنید.

برای پاسخ‌گویی به هر پرسش تحقیقی دو شیوه‌ی اولیه قابل به‌کار‌گیری است: تحقیق تجربی و تحقیق غیرتجربی.

تحقیق تجربی به شما امکان می‌دهد متغیرهای نامربوط را کنترل کنید و یک یا دو متغیر را که بر فرایند تأثیر می‌گذارند دست‌کاری کنید.

در تحقیقات غیرتجربی مشاهده جایز است اما دست‌کاری و مداخله نه. در تحقیق غیرتجربی مشاهده می‌کنید و یافته‌های خود را گزارش می‌کنید.

گام ۴: طرح تحقیق

طرح تحقیق یعنی برنامه یا چهارچوب کاریِ انجام تحقیق و جمع‌آوری داده‌ها. در اینجا باید روش خاص تحقیق و فرایند جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز را مشخص کنید.

گام ۵: تکنیک‌های جمع‌آوری داده‌ها

با تعیین روش انتخابی، طرح تحقیق شما شکل می‌گیرد. روش‌های متعددی برای جمع‌آوری داده‌ها وجود دارد. مصاحبه و مشاهده، دو روش مهم هستند.

در مصاحبه شما باید سؤال بپرسید و تحقیقات بازار چیست؟ پاسخ را دریافت کنید.

روش‌های معمول برقراری ارتباطات تحقیقی شامل مصاحبه‌هایی است که رودررو، پُستی، تلفنی، با ایمیل یا از طریق اینترنت انجام می‌شوند. این طبقه‌بندی گسترده‌ از تکنیک‌های تحقیقی را به‌عنوان تحقیق پیمایشی (زمینه‌یابی) می‌شناسند.

این تکنیک‌ها هم در تحقیقات تجربی و هم غیرتجربی به کار می‌روند.

روش دیگر برای جمع کردن داده‌ها مشاهده است. با مشاهده‌ی رفتار گذشته یا حال یک شخص یا شرکت می‌توان تصمیمات خرید آینده‌شان را تخمین زد. تکنیک‌های جمع‌آوری اطلاعات از رفتارهای گذشته می‌تواند شامل تحلیل بایگانی‌های شرکت و مرور مطالعات منتشرشده توسط منابع خارج سازمانی باشد.

برای تحلیل اطلاعاتی که از روش‌های مصاحبه یا مشاهده به‌دست آورده‌اید، باید نتایج را ثبت کنید. اندازه‌گیری‌ و کار روی داده‌ها مستقیما به روشی برمی‌گردد که برای جمع‌آوری اطلاعات از آن استفاده کرده‌اید، به این دلیل است که نتایج ثبت‌شده حیاتی هستند.

روش ثبت تغییرات داده‌ها به شیوه‌ای بستگی دارد که استفاده می‌کنید.

گام ۶: طراحی نمونه

به‌ندرت در تحقیقات بازاریابی تمام جمعیت مورد بررسی قرار می‌گیرند. انتخاب یک نمونه روشی عملی‌تر برای انجام تحقیق به حساب می‌آید. نمونه باید به‌درستی نماینده‌ی جمعیت بزرگ‌تر باشد. برای انتخاب نمونه‌تان، باید برای این سؤالات پاسخی پیدا کنید:

• نمونه را از کدام جمعیت اولیه انتخاب می‌کنید؟
• روش (فرایند) انتخاب نمونه چیست؟
• اندازه‌ی نمونه چه مقدار است؟

زمانی که جمعیت مورد نظر در تحقیقات بازاریابی مشخص شد (که در مرحله‌ی صورت‌بندی مسئله این کار انجام شده است)، برای نمونه‌‌گیری‌تان مبنایی در اختیار دارید. نمونه‌گیری به شما امکان می‌دهد که با داده‌های حاصل از جمعیتی کوچک‌تر در مورد جمعیتی بزرگ‌تر دست به استنتاج بزنید. دو راه برای نمونه‌گیری از یک جمعیت وجود دارد: نمونه‌گیری تصادفی و نمونه‌گیری غیرتصادفی.

در نمونه‌گیری تصادفی هریک از افراد جمعیت بزرگ‌تر به شکل تصادفی ممکن است انتخاب شوند.

در نمونه‌گیری غیرتصادفی، تا حدودی بر اساس قضاوت آزمایشگر، از روش‌های نمونه‌گیری در دسترس یا دیگر روش‌های نمونه‌گیری که بر تصادفی بودن متکی نیستند استفاده می‌شود.

مرحله‌ی نهایی طراحی نمونه در تحقیقات بازاریابی تعیین اندازه‌ی مناسب نمونه است. این مرحله‌ی مهم مستلزم تصمیم‌گیری بر اساس هزینه و دقت تحقیق است. به‌طور کلی، اندازه‌ی بزرگ‌تر نمونه خطای نمونه‌گیری را کاهش و دقت را افزایش می‌دهد، در عین حال بر هزینه‌ها می‌افزاید.

گام ۷: جمع‌آوری داده

زمانی که ۶ گام نخست تحقیق بازاریابی را با موفقیت پشت سر گذاشتید، می‌توانید وارد مرحله‌ی جمع‌آوری داده‌ها شوید.

بر اساس شیوه‌ی جمع‌آوری داده‌ها، این بخش از فرایند می‌تواند کارکنان زیاد و بخش قابل‌توجه‌ای از بودجه‌ی شما را شامل شود. شاید لازم باشد برای انجام مصاحبه‌های رودررو یا تلفنی از مؤسسات حرفه‌ای حوزه‌ی جمع‌آوری اطلاعات کمک بگیرید.

برای انجام مصاحبه‌های اینترنتی به تعداد کمتری از کارکنان نیاز دارید، هزینه‌ها پایین‌ترند و به‌جای چند هفته یا چند ماه می‌توانید در عرض چند روز اطلاعات را جمع‌آوری کنید.

جدای از شیوه‌ای که برای جمع‌آوری داده به کار می‌برید، فرایند اجرایی این کار جزء مهم دیگری را در تحقیقات بازاریابی عیان می‌کند: اهمیت ارتباط شفاف و دائمی.

گام ۸: تحلیل داده‌ها و تفسیر نهایی

برای اینکه داده‌های جمع‌آوری شده فایده‌ای داشته باشند باید آنها را تحلیل کنید.

روش‌های تحلیل متفاوت‌اند و کارآمد بودن آنها به نوع اطلاعاتی که جمع کرده‌اید و نحوه‌ی اندازه‌گیری به‌کاررفته برمی‌گردد. به این دلیل که شیوه‌های تحلیل اطلاعات به نوع جمع‌آوری داده‌ها وابسته هستند، پیش از گام هشتم باید درباره‌ی آنها تصمیم‌ گرفته شود.

گام ۹: گزارش تحقیقات بازاریابی

فرایند تحقیقات بازاریابی در مرحله‌ی گزارش‌دهی به نقطه‌ی اوج خود می‌رسد.

گزارش تحقیقات بازاریابی شامل تمام اطلاعات، از جمله: شرح دقیق فرایند تحقیق، نتایج حاصل، نتیجه‌گیری‌های نهایی، و پیشنهادهای عملیاتی است. گزارش باید شامل تمام اطلاعاتی باشد تحقیقات بازار چیست؟ که تصمیم‌گیرندگان برای فهم پروژه‌ی تحقیقی به آن نیاز دارند.

علاوه بر این زبان گزارش باید ساده‌فهم باشد. مهم است که تعادلی میان کامل بودن گزارش و موجز بودن آن برقرار شود. نباید هیچ اطلاعاتی را ناگفته بگذارید در عین اینکه نباید اجازه بدهید اطلاعات آن‌قدر تخصصی ارائه شوند که خوانندگان را به ستوه بیاورند.

یک روش برای حل این تعارض تهیه‌ی دو گزارش است: گزارش تخصصی و گزارش اختصاری. گزارش تخصصی روش‌ها و فرضیات زیربنایی را مطرح می‌کند. شما در این گزارش یافته‌های تحقیقات بازاریابی را با جزئیات شرح می‌دهید.

گزارش اختصاری چنان که از نام آن پیداست، فرایند تحقیقات بازاریابی را خلاصه می‌کند و یافته‌ها و نتایج تحقیق را به ساده‌ترین شکل ممکن به مخاطب عرضه می‌کند.

راه دیگر برای ارائه‌ی شفاف اطلاعات، تهیه‌ی چندین نسخه‌ی متفاوت از یافته‌هایتان است. پاورپوینت، نمودارها و گزارش شفاهی رودررو همگی روش‌های متداولی برای ارائه‌ی اطلاعات به‌دست آمده از تحقیقات بازاریابی هستند.

در کنار گزارش کتبی به‌عنوان منبع قابل رجوع، این روش‌های متنوع ارائه‌، به تصمیم‌گیرندگان اجازه می‌دهد که تمام جنبه‌های پروژه‌ی تحقیقات بازاریابی را درک کنند.

برنامه‌ ریزی منابع برای تحقیقات بازاریابی

همچنان که تحقیق را پیش می‌برید، باید حساب منابع به کار رفته را داشته باشید: کارکنان، زمان، و پول. برنامه‌ریزی منابع باید به همراه تصمیم‌گیرندگان تنظیم شود؛ این برنامه‌ریزی ممکن است در هر جایی از طیف ـ بودجه‌بندی و اخذ تأییدیه‌ به شکلی بسیار رسمی تا یک برنامه‌ی بسیار غیررسمی «شروع کنید و انجامش بدهید»- قرار بگیرد.

پیش از شروع پروژه‌های تحقیقات بازاریابی، باید روند کار را سازمان‌دهی کنید و بودجه و برنامه‌ی زمان‌بندی را در مورد فعالیت‌های عمده‌ی تحقیقاتی تهیه کنید. مایکروسافت پروژکت (Microsoft Project) و برنامه‌های مشابه دیگر گزینه‌های خوبی برای قطعه‌بندی کردن کارها و منابع هستند.

اگر قرار است به کار تحقیقات بازاریابی مشغول شوید این ۹ گام کمک بزرگی برای شما خواهند بود که آن را با لذت انجام بدهید.

مقدمه

اگر می خواهید در کسب و کار خود موفق باشید بهتر است تحقیقات بازار را به عنوان موثرترین راه برای پیدا کردن بینش نسبت به مشتریان و رقیبان در صنعت موردنظرتان مورد استفاده قرار دهید. زیرا به این طریق شما اطلاعاتی در خصوص تصمیم گیری کسب و کارتان به دست خواهید آورد که از اهمیت بسیاری برخوردار هستند.

فرض کنید می خواهید در یک کسب وکار کوچک برای تولید محصولی نوین اقدام کنید، مطالعات بازار به کمک روش های مختلفی که دارد اطلاعات بسیار مهمی در اختیارتان قرار خواهد داد تا از فرصت ها و تهدیدهای موجود غافل نمانید.

تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی: مجموعه ای از فرآیند ها که تولید کننده و مصرف کنند نهایی را به یکدیگر متصل می کند، تحقیقات بازاریابی نامیده می شود. اطلاعاتی که در تحقیقات بازاریابی جمع آوری می شود شامل فرصت ها و تهدیدهایی از بازاریابی، میزان ارزیابی فعالیت های بازاریابی و فهم صحیح از بهبود فرآیند بازاریابی است.

تحقیقات بازار چیست

تحقیقات بازار (market research) چیست؟

مطالعات بازار در شکل ساده آن به صورت ناخودآگاه با پرسیدن نظر مشتریان درباره محصول، قیمت و یا سوالاتی درباره رقبا انجام می شود؛ اما تحقیقات بازار در چارچوب اصولی و حرفه ای آن با استفاده از روش های علمی و ابزار های این علم انجام شود. این مطالعات و تحقیقات، اطلاعات بسیار با ارزشی را در اختیار صاحبان کسب و کار قرار می دهد تا بتواند تصمیمات مناسب را (چه برای ماندن در بازار و یا خروج از آن) در زمان مناسب اتخاذ کند. این مقوله با تحقیقات بازاریابی متفاوت است و نباید با آن اشتباه گرفته شود.

تفاوت تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار

شاید در نگاه اول فکر کنید که این دو تفاوتی با یکدیگر ندارند اما بهتر است بدانید که تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار جزئی از مارکتینگ محسوب می شوند و شامل فعالیت هایی است که شما باید قبل از فروش محصول خود انجام دهید. برخی از صاحبنظران معتقدند که تحقیقات بازار زیر مجموعه تحقیقات بازاریابی می باشد و طبعا برخی مخالف این نظرهستند.

تحقیقات بازار را باید قبل از شروع کسب و کار و سرمایه گذاری انجام داد که در قالب مطالعا امکان سنجی هم ارائه می شود. اما تحقیقات بازاریابی قبل از تولید و ارائه محصول به بازار انجام می شود.

تفاوت های تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازار به چه سوال‌هایی پاسخ می‌دهد؟

شاید به عنوان مدیر یک کسب و کار با خود فکر کرده باشید که چرا تحقیقات بازار انجام می شود. ما در گروه خبره کسب و کار ایرانیان (متیس) در تحقیقات بازار همراه شما خواهیم بود برای پاسخ دادن به سوالاتی از قبیل چگونه یک مشتری در تصمیم‌گیری محصول شما را انتخاب می‌کند؟ و یا اینکه چگونه می‌توان فهمید که یک مصرف‌کننده تصمیم خرید خود را با استفاده از چه اطلاعاتی و بر چه اساس می‌گیرد؟

انواع روش‌های مورداستفاده در Market Research

روش اول:

شاید مقدماتی ترین روش در تحقیقات بازار، تحقیقات پایه ای باشد که براساس آن یک کارشناس بازاریابی باتوجه focus group و یا پرسشنامه های آنلاین و تلفنی از مشتریان خود اطلاعات اولیه ای کسب می کند. درواقع این روش در تحقیقات بازار به شما کمک خواهد کرد تا دغدغه مشتریان را متوجه شوید و میزان آگاهی آنان را نسبت به برند خود بررسی کنید.

روش دوم :‌

در این مرحله از تحقیقات بازار شما با استفاده از نتایج آمارهای سازمان های دیگر به تجزیه و تحلیل وقایع می پردازید.

در تحقیقات ثانویه اطلاعاتی که توسط منابع خارجی مانند آژانس‌های دولتی و شرکت‌های آماری تهیه‌شده استفاده می‌شود. این اطلاعات در روزنامه‌ها و مجلات، کتاب و سایت‌ها و آژانس‌های مختلف دولتی و غیردولتی منتشر می‌شود. منابع ثانویه می‌تواند یکی از موارد زیر باشد.

در تحقیقات بازار چه کارهایی انجام میدهیم

تفاوت تحقیقات بازار و Marketing Intelligence

مارکتینگ اینتلیجنس یعنی شما از اطلاعات موجود برای تصمیم‌گیری‌های استراتژیک کسب‌وکار استفاده نمائید. به دست آمدن اطلاعات متناسب با وسعت کسب وکار میتوانند متفاوت باشد مثلا در کسب‌وکارهای کوچک این اطلاعات به‌مرور زمان از بازار، رقبا و شرایط اقتصادی و سیاسی به دست خواهند آمد. با استفاده از این اطلاعات شما می توانید کسب و کار خود را تجزیه و تحلیل کنید. اما تحقیقات بازار به مفهوم طرح یک سوال و یافتن پاسخی برای آن سوال است.

چرا تحقیقات بازار ضروری است؟

گاهی مدیران کسب و کار میخواهند بدون فوت وقت قله هدف کسب و کار را لمس کنند و از پرداختن به تحقیقات بازار صرفنظر کنند. ما در گروه مشاوران خبره کسب و کار ایرانیان به کلیه صاحبان کسب و کار پیشنهاد می کنیم که اگر می خواهید در دنیای رقابت صنعت خود و یا حتی تبلیغ در فضای مجازی استفاده بهینه را ببرید تنها کافی است تحقیقات بازار را به عنوان جزء جدایی ناپذیر کسب و کار خود بدانید و هرگز از آن غافل نباشید.

آشنایی با مشتریان مرتبط با کسب و کارتان

تحقیقات بازار به شما کمک خواهد کرد که مشتریان خود را بهتر بشناسید و نسبت به رفتار آن ها شناخت جامعی پیدا کنید. آشنایی با جنس، جامعه آماری، سن و فرهنگ مشتریان کمک بسزایی در پیشبرد طراحی محصول خواهد کرد.

یافتن فرصت‌های جدید برای معرفی محصولتان

درواقع به کمک تحقیقات بازار شما متوجه خواهید شد که نیاز بازار برای محصول چه چیزی خواهد بود و یا اینکه آن ها خواستار چه تغییراتی در محصولات شما متناسب با توسعه تکنولوژی هستند زیرا اگر از به روزرسانی محصولات تولیدی خود غافل شوید در صحنه رقابت یک صنعت حذف خواهید شد.

پیش‌بینی نیاز مشتریان

تحقیقات بازاریابی به شما کمک خواهد کرد نیاز مشتریان را پیش بینی کنید. فرض کنید مشتری شما توان خرید کافی نداشته باشد و نسیت به هزینه های خود نگران باشد. پس سعی می کند در زمان هزینه کردن برای محصول دقت بیشتری داشته باشد. این رفتارها به منزله آن است که نتواند به درستی تصمیم گیری نماید. با بررسی بازار و مشتریان می‌توانید تصمیمات خودتان را با اقتصاد کشور همسو کنید.

مراحل انجام تحقیقات بازار

مراحل مختلف انجام تحقیقات بازار

مرحله اول تهیه پرسش‌نامه آنلاین

در مرحله اول با طراحی پرسشنامه آنلاین سعی کنید میزان آگاهی از برند، قیمت گذاری محصولات و یا میزان اهمیت محصول را در کنار سایر ویژگی ها مورد سنجش قراردهید. به همین منظور شمامیتوانید از ابزارهایی مانند گوگل فرم و یا حتی survey monkey بهره ببرید.

مرحله دوم انجام مصاحبه تلفنی

سعی کنید در مصاحبه های تلفنی با برنامه ریزی پیش بروید مثلا از فرد مصاحبه شونده وقت بگیرید. عدم برنامه ریزی در مصاحبه های تلفنی باعث میشود که مصاحبه شونده نتواند در آرامش کامل تمرکز کافی داشته باشد.

مرحله سوم تهیه سؤالات تحقیق

سعی کنید سوالات تحقیق شما را به هدفتان برساند و از سوالات حشو خودداری کنید سؤالات پرسشنامه باید کاملاً مشخص و واضح باشد و مخاطب تنها یک برداشت از سؤال داشته باشد.

مرحله چهارم لیستی از رقیبان تهیه کنید.

پیدا کردن رقیبان بازار یکی از مراحل مهم تحقیقات بازار است. شما با استفاده از اطلاعاتی که از منابع دیگر به دست آورده اید می توانید میزان اعتبار رقبای خود را درک کنید. اگر استفاده از داده ها برای شما مشکل است سعی کنید رقبا را از راه های دیگر مانند شبکه های مجازی شناسایی کنید این کار باعث تغییر در تصمیم گیری بهتر در کسب و کارتان خواهد شد.

مرحله پنجم نتایج تحقیق را خلاصه کنید.

خلاصه کردن اطلاعات جمع‌آوری‌شده به شما در جمع‌بندی و تصمیم‌گیری کمک می‌کند.